Istraživanje tržišta

Nakon što se odlučili koji tip poslovanja želite pokrenuti, odnosno, hoćete li poslovati u obliku tvrtke ili obrta, vrijeme je za razradu plana realizacije poslovne ideje.  Do sada ste napravili popis i razmislili o svim argumentima „za“ i „protiv“, savjetovali se u odgovarajućim institucijama i portalima (Zavod za zapošljavanje, Porezna uprava, javni bilježnik, Poslovni servis ? ) te imate općenitu sliku o tome tko su vam konkurenti. Sljedeći korak je izrada  poslovnog plana, a gdje je jedan od najvažnijih elemenata istraživanje  tržišta o kojemu će biti riječ u narednom tekstu. Zato nastavite čitati i saznajte što je istraživanje tržišta, koje elemente i tehnike koristiti pri provedbi, a sve kako bi  uspješno sastavili poslovni plan koji će privući potencijalne investitore u vaš poduzetnički pothvat te da što sigurnije  zaplovite poduzetničkim vodama.

Kao što smo spomenuli u tekstu vezanom uz poslovni plan,  to je strateški dokument na kojemu se temelji svaki uspješni poslovni pothvat. Središnji dio poslovnog plana čine informacije o tržištu – dio gdje su sadržani svi dostupni podaci o potencijalnim kupcima / klijentima, dobavljačima i konkurenciji.  Proces prikupljanja tih podataka naziva se istraživanje tržišta, a koristi se kako bi definirali plan nastupa na tržištu te odredili način prodaje svojih proizvoda i / ili usluga te pristup ciljnim kupcima. Dakle – istraživanje tržišta vam služi kao osnovni alat za uočavanje potreba i mogućnosti tržišta, identifikaciju potencijalnih poslovnih problema, kao i kontrolu poslovanja. Glavna svrha navedenih aktivnosti je minimiziranje nesigurnosti i neizvjesnosti u poslovnom odlučivanju, određivanje strategija i taktika nastupa na tržištu te osmišljavanje i provedba marketinških aktivnosti.

Proces istraživanja tržišta

Da ponovimo: istraživanje tržišta  je standardizirani postupak zasnovan na načelima znanstvene metode kojim se prikupljaju, analiziraju i interpretiraju podaci s ciljem dobivanja informacija potrebnih za optimalno poslovno odlučivanje i tržišno poslovanje.  Imajući to na umu, istraživanje tržišta se provodi u nekoliko faza:

1.Definiranje cilja istraživanja – prvi i najvažniji korak u procesu istraživanja. Ovaj korak obuhvaća ciljeve koje želite ostvariti prikupljanjem podataka nužnih za pokretanje poslovanja, identificira moguća ograničenja (koja su obično u vidu novca i vremena), pretpostavke o faktorima i situacijama koje će pojednostaviti proces pokretanja tvrtke ili obrta. Ukratko – u ovoj fazi je potrebno sastaviti pitanja na koja ćete dobiti odgovor kada provedete istraživanje.

2. Prikupljanje i vrednovanje podataka

Podaci koje ćete prikupljati za potrebe istraživanja tržišta za svoj novi posao svrstavaju se u dvije skupine: primarne i sekundarne. Primarni podaci su oni koji se odnose specifično na vas, odnosno na vašu buduću tvrtku ili obrt, a do njih ćete najlakše doći ako angažirate neku od agencija specijaliziranu za istraživanje tržišta.

S druge strane, sekundarni podaci su informacije dobivene iz nekog drugog izvora – unutrašnjeg ili vanjskog. Unutrašnji izvori podataka obuhvaćaju podatke koji se odnose na situaciju unutar poduzeća, dok se vanjski izvori odnose na rezultate PEST analize koja obuhvaća sljedeće faktore:

1. Politički (političko ustrojstvo, zakoni i propisi, pravne promjene …)
2. Ekonomski (opći ekonomski okvir, gospodarska stabilnost, bankovna i porezna politika …)
3. Sociološko-demografski (npr. stupanj obrazovanja stanovništva na lokalnom području, postojeći društveni stavovi)
4. Tehnološki – Dostupnost adekvatnih tehnologija.

Ostali vanjski izvori koje obavezno uključujete u istraživanje:

1. Konkurenti – identifikacija njihovih proizvoda i usluga (cijena, kvaliteta, pogodnosti koje nude …).
2. Dostupnost dobavljača, odnosno barijere ulaska i izlaska s pojedinog tržišta.
3. Potrošači – ponašanje, dosadašnje navike, mišljenja, stavovi, motivi kupnje.
4. Priroda potreba koju proizvod ili usluga moraju zadovoljiti.
5. Opsežnost potražnje za proizvodom/uslugom.

Kako do sekundarnih podataka?

Kao sekundarni izvor podataka najbolji izbor je Internet, a u nastavku donosimo nekoliko prijedloga na koje web stranice se orijentirati u prikupljanju:

1) Državni zavod za statistiku (www.dzs.hr)

2) Stranice ministarstava i instituta

3) Baze poslovnih podataka – npr. Poslovna (http://bit.ly/2naCTUz ) svakako najveća i prilično ažurna baza poslovnih podataka u Hrvatskoj

4) Stranice Hrvatske gospodarske komore ( www.hgk.hr ) i Hrvatske obrtničke komore (www.hok.hr )

5) Razni registri – kao što su npr. Obrtni registar ( http://or.minpo.hr/pretraga.htm ), sudski registar (http://bit.ly/2naqFvp

6) Eurostat (http://ec.europa.eu/eurostat/ ) – različiti statistički podaci iz zemalja Europske unije i šire

7) Financijske institucije

8) Sajmovi i slični dogđaji

9) Savjeti stručnjaka

10) Javna dokumentacija poduzeća

3.Faza detaljne analize

U ovoj fazi istraživanja tržišta prije pokretanja novog posla kao budući poduzetnik tražit ćete informacije relevantne za upoznavanje potreba i segmentaciju tržišta. Značajne informacije u ovoj fazi, ovisno o odabranoj djelatnosti, mogu biti:

– Kupovna moć potencijalnih klijenata;

– Stvarna potražnja za pojedinim proizvodom/ uslugom novog poduzeća;

– Veličina tržišne niše – dubina tržišta;

– Cijena i uvjeti prodaje proizvoda/usluga konkurencije;

– Uvjeti rada s pojedinim dobavljačima;

– Kvaliteta, cijena i uvjeti dostupnosti pojedinih resursa/ sirovina;

– Kvaliteta, cijena i uvjeti dostupnosti adekvatne tehnologije;

– Uvjeti intelektualnog vlasništva;

– Zakonodavstvo i standardi.

Od iznimne je važnosti detaljno istražiti tržište prodaje, a sve to kako bi znali postoji li potražnja za proizvodom ili uslugom koju namjeravate ponuditi ili je tek trebate kreirati, kakve su navike vaših potencijalnih kupaca ili klijenata, koliki im je broj, može li on biti konstantan te koja bi im cijena proizvoda / usluga bila prihvatljiva s obzirom na sve relevantne faktore. Informativno o određivanju cijena možete pročitati ovdje.

Napominjemo kako će vam za testiranje potrošača i njihovih navika te analizu rezultata biti potrebno nešto više znanja, vremena i truda s obzirom na to da najtočnije podatke možete dobiti  metodom ankete, odnosno upitnika.

S druge strane, proučavanje konkurencije je važno kako bi mogli planirati način pozicioniranja na tržištu, postoje li već slični proizvodi, tko su glavni konkurenti i koliko su snažni, koju dodatnu vrijednost kupcu može ponuditi konkurencija (kvaliteta usluge, garancija, servis, komplementarni proizvodi itd.) te na koji način možete konkurenciji preuzeti dio kupaca i/ili stvoriti dodatnu vrijednosti i potražnju za svojim proizvodima, odnosno uslugama.  Neposrednu konkurenciju možete ispitati kupnjom i testiranjem njihovih proizvoda te prikupljanjem podataka o cijenama, pogodnostima koje nude i poslovnoj politici. Ostale podatke o konkurenciji pribavljate putem Interneta, odnosno pretragom konkurentskih web stranica.

Na samom kraju istraživanja potrebno je dobiti odgovore na postavljena pitanja iz prve faze. Rezultate istraživanja zabilježite u sažetom pisanom obliku, uz pripadajuće tablice, grafikone, popise i slično.

Zaključno ističemo kako je istraživanje tržišta osnovni dio poslovnog plana te polazište na kojemu se temelji cjelokupno poslovanje – uključujući i marketing. Osnovna vrijednost istraživanja tržišta u poslovnom odlučivanju sastoji se u smanjenju nesigurnosti poslovanja tako što osigurava informacije pomoću kojih možete donositi kvalitetne odluke i ostvariti zacrtane poslovne ciljeve. Opseg istraživanja će ovisiti o djelatnosti kojom se želite baviti, vrsti proizvoda i usluga, veličinom tržišta itd. tako da napominjemo da prije nego što u istraživanje uložite financijska sredstva i vrijeme dobro razmislite možete li ga provesti sami ili ćete taj zadatak prepustiti nekoj od specijaliziranih agencija.

Poslovni servis  tim vam želi puno sreće, upornosti i strpljenja pri ostvarivanju prvih koraka u smjeru pokretanja vlastitog posla te podsjećamo kako nam sva pitanja, nedoumice, komentare i prijedloge možete slati na e-mail ili Poslovni-servis facebook stranice .